La práctica deliberada: la diferencia entre mejorar… o pasar la vida buscando el siguiente secreto
La verdadera diferencia nunca estuvo en el siguiente curso
Una reflexión inspirada en Mike Forza sobre el poder de la práctica deliberada en el sector inmobiliario
LEONARDO CROMSTEDT,
Presidente de Keller Williams España-Andorra
Hay publicaciones que se leen en un minuto y se olvidan al siguiente. Otras, en cambio, se quedan contigo durante días porque ponen palabras a algo que llevabas mucho tiempo observando sin haber sabido explicarlo.
Hace unos días me ocurrió precisamente eso al leer una reflexión de mi Coach (Maps Coaching) Mike Forza. Contaba cómo, durante unas vacaciones en Florida, veía cada mañana a un joven entrenando solo en una pista de baloncesto. No estaba jugando un partido ni intentando impresionar a nadie. Repetía exactamente el mismo lanzamiento una y otra vez, bajo un calor sofocante y con una paciencia que hoy resulta casi extraña.
Mientras leía aquella historia pensé inmediatamente en el sector inmobiliario.
Después de muchos años acompañando a agentes, Team Leaders y gerentes de inmobiliarias, creo que una de las mayores diferencias entre quienes construyen carreras extraordinarias y quienes permanecen estancados tiene muy poco que ver con el talento. Tiene más relación con algo mucho menos llamativo: la capacidad de practicar los fundamentos todos los días.
Vivimos en una época fascinante. Nunca habíamos tenido acceso a tanta información. Cada semana aparece una nueva herramienta basada en inteligencia artificial, un nuevo curso, un nuevo libro, una nueva metodología de captación o un nuevo sistema para gestionar clientes. La sensación es que siempre existe algo mejor esperándonos a la vuelta de la esquina.
Y, sin darnos cuenta, comenzamos a vivir con la idea de que nuestro próximo gran salto llegará cuando encontremos la técnica definitiva.
Sin embargo, la experiencia me ha enseñado justo lo contrario.
Cuando visito un Market Center o una Mega Agent Office, rara vez encuentro que el verdadero problema sea la falta de conocimiento. Lo habitual es descubrir que el conocimiento ya existe. Lo que falta es la disciplina necesaria para convertirlo en un hábito.
Recuerdo una conversación con un gerente que estaba convencido de que necesitaba una estrategia completamente nueva para reclutar agentes. Había asistido a varios eventos, había comprado diferentes programas de formación y seguía buscando el discurso perfecto. Después de analizar juntos su agenda, descubrimos algo sorprendente: llevaba semanas sin realizar una sola entrevista de calidad.
No necesitaba otra estrategia.
Necesitaba volver a hacer, cada día, aquello que ya sabía que funcionaba.
Esa escena se repite con demasiada frecuencia. Cambiamos de herramienta antes de dominar la anterior. Buscamos un nuevo guion cuando todavía no hemos practicado suficientemente el que tenemos. Compramos otro libro esperando encontrar una respuesta diferente, cuando quizá la respuesta estaba ya en las primeras páginas del libro que nunca terminamos de aplicar.
Existe una enorme diferencia entre conocer algo y dominarlo.
Conocer es haber leído una idea.
Dominarla significa haberla repetido tantas veces que forma parte de tu manera natural de trabajar.
Los mejores agentes inmobiliarios que he conocido no improvisan mejores conversaciones con los clientes porque sean más brillantes. Las tienen porque llevan años escuchando con atención, haciendo buenas preguntas y aprendiendo de cada reunión. Del mismo modo, los mejores gerentes no nacen sabiendo liderar personas. Aprenden a hacerlo después de cientos de conversaciones difíciles, de errores, de decisiones incómodas y de muchas horas dedicadas a observar cómo reaccionan las personas cuando se sienten escuchadas, retadas y acompañadas.
En realidad, liderar también es una habilidad que se entrena.
La selección de personas se entrena.
La consulta se entrena.
El accountability se entrena.
La capacidad para dar feedback se entrena.
Incluso la serenidad con la que un gerente toma decisiones importantes suele ser el resultado de haber vivido muchas situaciones parecidas anteriormente.
Por eso, cuando alguien me pregunta cuál es el secreto de las organizaciones que consiguen crecer de forma consistente, mi respuesta suele decepcionar un poco.
No hay ningún secreto.
Lo que existe son modelos probados y personas suficientemente disciplinadas como para aplicarlos durante años.
Esa fue una de las primeras cosas que me llamó la atención cuando conocí Keller Williams. La compañía nunca ha pretendido que los líderes memoricen teorías. Lo importante no es conocer el GPS, el 4-1-1, los modelos económicos o Visión de Carreras. Lo importante es utilizarlos hasta que dejen de ser herramientas y pasen a formar parte de la forma natural de dirigir una empresa.
Por eso nuestros Operadores Principales (OPs), los gerentes de las Mega Agent Offices y los Team Leaders no trabajan aislados. Se reúnen periódicamente, comparten experiencias, revisan sus números, hablan con absoluta transparencia sobre lo que funciona y lo que no funciona, y reciben acompañamiento continuo. No porque no sepan dirigir una empresa, sino porque nadie alcanza su máximo potencial sin practicar, recibir feedback y seguir aprendiendo.
Creo que ahí reside una de las grandes diferencias entre un profesional competente y un verdadero referente.
El primero busca constantemente nuevas respuestas.
El segundo dedica gran parte de su energía a perfeccionar las respuestas que ya sabe que funcionan.
Con el paso de los años he llegado a una conclusión que intento recordarme con frecuencia.
Las empresas no cambian cuando aparece una idea brillante.
Cambian cuando el líder decide convertir una buena idea en un hábito diario.
Quizá esa sea la verdadera enseñanza que me dejó la reflexión de Mike Forza.
Aquel joven no estaba entrenando para lanzar una vez de forma perfecta.
Estaba entrenando para que llegara un momento en el que fallar dejara de ser lo habitual.
En el sector inmobiliario ocurre exactamente lo mismo.
No necesitamos descubrir un método nuevo cada mes.
Necesitamos hacer extraordinariamente bien aquello que ha demostrado funcionar durante décadas.
Porque la confianza nace de la práctica.
La consistencia nace de la confianza.
Y los resultados aparecen cuando esa consistencia se mantiene el tiempo suficiente.
Al final, la diferencia entre una carrera profesional ordinaria y una extraordinaria rara vez está en el talento.
Casi siempre está en la decisión de volver mañana a la pista... y lanzar una vez más.
Una reflexión final
Si hoy dedicaras una hora a mejorar tu negocio, ¿la invertirías buscando una nueva técnica... o practicando mejor aquello que ya sabes que funciona?
Esa respuesta, probablemente, explique mucho mejor tu futuro que cualquier herramienta de moda.
Nota del autor
Este artículo está inspirado en una publicación de Mike Forza, MAPS Coach de Keller Williams, cuya reflexión sobre la práctica deliberada me llevó a pensar en cómo los mejores agentes y gerentes inmobiliarios desarrollan realmente su excelencia profesional.
Leonardo Cromstedt